Passé ou futur ? la bonne valorisation
Pourquoi et comment le passé et le futur influent-t-ils dans la négociation entre un cédant et un acquéreur ?
L’entrée en discussion d’un cédant avec un acquéreur provient souvent d’une valorisation médiane, la valorisation étant le résultat d’un calcul selon plusieurs méthodes empiriques. Le prix final est négocié et des différences d’appréciation naissent entre le cédant qui argumente pour obtenir le prix le plus élevé et l’acquéreur qui, au contraire, le minore. L’évaluation des critères du passé et du futur de l’entreprise entrent alors en ligne de compte.
Un échange entre 2 consultants de Cabinet Montparnasse, un spécialiste BTP, Philippe Grenier, (+ de 35 ans de carrière dans la construction) et un homme de chiffres, Pierre Peyret, (ancien DAF de PME et 10 ans en M&A), apportent un éclairage sur ce sujet.
Philippe Grenier : Pierre, comment considères-tu une valorisation fondée soit sur le passé soit sur le futur ?
Pierre Peyret : On peut débattre des heures sur le sujet. Pour moi, le plus important est de comprendre le projet du dirigeant : l’objectif est qu’il y réfléchisse bien. La bonne question à poser est donc : où en est le dirigeant dans ses réflexions sur son entreprise et dans ses projets d’avenir pour son entreprise ?
La démarche de cession dans le BTP doit prendre en compte l’entreprise, son dirigeant et la combinaison des deux. C’est là qu’on parle de passé et de futur pour le dirigeant et l’entreprise.
PHG : Et en quoi notre spécificité entre en ligne de compte ?
PPE : Bien comprendre le discours du cédant et bien appréhender ses métiers et son marché sont les moyens de sélectionner les bonnes cibles qui faciliteront les négociations.
PHG : En quelque sorte, nous devons avoir une bonne vision des métiers du cédant et de l’acquéreur. Peux-tu préciser ta pensée sur notre rôle avec les candidats acquéreurs ?
PP : Notre rôle n’est pas d’être vendeur d’entreprises, notre rôle est de faire du conseil. À Cabinet Montparnasse, nous avons un savoir-faire particulier, nous savons accompagner à l’acquisition et à la cession. Cela veut dire que nous sommes capables de prendre tour à tour la casquette du cédant ou celle de l’acquéreur tout en demeurant du côté de notre client. Le cœur de notre mission est de faire en sorte que l’opération se fasse dans de bonnes conditions, et que l’on soit prêt à tout moment à concilier des intérêts divergents.
Si l’on est du côté « vendeurs », il faut qu’on soit capable de se mettre dans l’esprit des attentes et des intérêts des candidats acquéreurs, pour comprendre de quoi on va parler en fonction de l’attitude de ces derniers.
Nous nous inscrivons très rapidement dans un rôle de facilitateur où nous apaisons les relations entre les parties dès l’apparition d’éventuels désaccords ou débuts de tension.
PG : Revenons sur le point de la valorisation sur le passé ou sur le futur : si l’on peut toujours valoriser des éléments tangibles comme les chiffres du passé et du présent, comment intégrer le futur quand le dirigeant passe son temps à régler des problèmes opérationnels où il n’y a pas toujours un projet d’entreprise formalisé ?
PP : Avant tout, parlons de valorisation : le rôle du conseil est de réaliser une évaluation qui est une fourchette de prix permettant à un acquéreur et un cédant de communiquer.
Depuis un certain nombre d’années et en particulier depuis la crise des « Subprimes » de 2008, il est devenu très difficile d’avoir une certitude sur ses marchés à long terme. On voit bien que depuis 2 ans la crise sanitaire a également bouleversé les marchés. Personne ne peut s’avancer à 5 ans sur un chiffre d’affaires et une rentabilité. Les matières premières flambent au niveau des prix, le recrutement est complexe et les commandes ne sont pas toujours maintenues dans les mêmes conditions qu’au départ. L’incertitude pèse et apporte du stress aux dirigeants dans l’évaluation des projets d’avenir de l’entreprise.
PHG : Alors, comment satisfaire une valorisation prenant en compte passé et futur ?
PPE : Tout vient du profil de l’acquéreur. Une entreprise peut intéresser deux acquéreurs de profils différents : par exemple, entre un grand groupe et une PME, les deux peuvent avoir une approche très différente en fonction de leur stratégie propre. Ils n’auront pas du tout les mêmes intérêts ou le même regard pour le futur. Mais ce sont les acquéreurs qui porteront un regard singulier sur le passé. Quant au futur de l’entreprise, ce sont également eux qui valoriseront l’entreprise selon leurs propres critères d’avenir.
La force de Cabinet Montparnasse réside dans sa capacité à avoir un regard critique sur le travail de valorisation des acquéreurs grâce à la connaissance des métiers et du marché, mais également dans le fait d’accompagner les discussions sur le terrain : l’objectif étant de conseiller de la meilleure des façons le client afin de faire aboutir les négociations.
